Category: Hotel Management
Author: Shibata
Date: 2026.05.16
こんにちは。株式会社Arch代表の柴田です。普段は宿泊施設のブランディングからWEB制作、不動産仲介やM&Aまで、宿泊事業の収益最大化と資産価値向上をトータルでサポートしています。
早速ですが、皆様は自社の宿泊施設の「単価（ADR）」をどのように決定していますか？ 昨今、清掃費用の高騰や人件費の上昇により、これまで通りの価格設定では利益を残すことが非常に難しくなっています。稼働率を上げるためにOTA（オンライン旅行予約サイト）で安売りをしてしまうと、売上は立っても手元に利益が残らず、現場の疲弊だけが蓄積していくという悪循環に陥ります。
この課題を根本から解決するカギが「ブランディング」であり、その最前線基地となるのが「自社Webサイト」です。今回は、高級ホテルのWebサイトがなぜ高い単価を正当化できるのか、その裏側にある戦略を紐解きながら、皆様の施設で明日から活かせるノウハウを解説していきます。
柴田敬介：株式会社Arch代表取締役。建築学部を卒業後、金融機関を経て起業。これまでに3社を創業・売却（地方創生事業をテレビ局へ譲渡など）。過去には1000施設以上の宿泊施設運営を統括し、上場企業からの資金調達やAirbnbでの受賞歴を持つ。金融と現場オペレーションの両面から、論理的かつ実践的な宿泊事業のスケールアップを得意とする。
宿泊施設の売上は、極めてシンプルに「客室数 × 稼働率 × ADR（Average Daily Rate：客室平均単価）」で決まります。そして、施設の収益性を測る上で最も重要な指標が「RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能客室数あたりの売上）」です。
金融機関出身の視点から申し上げると、利益を圧迫する最大の要因は「稼働率のみを追い求めること」です。清掃コストやリネン代は、稼働すればするほど変動費として重くのしかかります。つまり、同じRevPARを達成するのであれば「低い稼働率・高いADR」の方が、オペレーションコストが下がり、結果として手元に残る営業利益は圧倒的に大きくなります。
では、どうすればADRを引き上げることができるのでしょうか。単に価格を上げるだけでは、予約は入りません。お客様に「この価格を払ってでも泊まりたい」と思わせる「期待値の醸成」が必要不可欠です。高級ホテルは、この期待値のコントロールを自社Webサイトのブランディングを通じて徹底的に行っています。
高級ホテルのWebサイトを観察すると、単に写真が綺麗というだけでなく、明確な計算に基づいた設計がなされていることがわかります。具体的に彼らが何をしているのか、3つのポイントに分けて解説します。
OTAの画面は、構造上どうしても「価格」や「スペック（広さ・駅からの距離）」での比較になりがちです。しかし、高級ホテルの自社サイトを開くと、まず目に飛び込んでくるのは価格ではありません。その土地の空気感、こだわりのアメニティ、スタッフの洗練された所作など、施設が提供する「体験」です。
テキストのフォント、余白の取り方、写真の色調に至るまで、すべてが施設のコンセプトと完全に一致しています。これにより、ユーザーの脳内には「ここは安売りされる場所ではない」という認識が刷り込まれます。お客様は機能ではなく、その施設が持つ世界観という情緒的価値に対して高い対価を支払うのです。
現在、単価アップを牽引しているのは間違いなくインバウンド層です。しかし、多くの宿泊施設サイトは、日本語のサイトを機械翻訳のプラグインで簡易的に英語化しているにとどまっています。
高級ホテルや一流のヴィラは違います。ターゲットとなる国（北米、中華圏、欧州など）の文化圏に合わせたUI/UXを採用し、ネイティブが読んで違和感のない、コピーライティングを行っています。富裕層は情報の「質」に非常に敏感です。機械翻訳の不自然な文章を見た瞬間、その施設のホスピタリティレベルを推し量り、離脱してしまいます。私たちがAmazonで買い物をするときに変な日本語を見て怪しんでしまうのと同じ構造です。しっかりとした多言語対応は、それ自体が強力な集客チャネルの多様化に直結します。
どれだけ素晴らしい世界観を構築しても、予約システムが使いにくければ意味がありません。自社サイトでの直販比率を高めることは、OTAへの送客手数料（10〜15%程度）を削減し、直接的な利益改善につながります。
優れたサイトは、トップページから予約カレンダー、決済完了に至るまでのクリック数が計算し尽くされています。スマートフォンの小さな画面でも、直感的に部屋の比較ができ、迷うことなくクレジットカード決済まで進める導線が確保されています。この「ストレスのない購買体験」も、高級感というブランドの一部を形成しています。
では、既存のホテル、旅館、民泊が単価アップを狙う場合、具体的にどのようなステップを踏めばよいのでしょうか。
まずは「誰に、どのような価値を提供する施設なのか」を言語化します。たとえば「都心で働く30代カップル向けの、完全非日常の隠れ家ヴィラ」といった具合に、ターゲットを鋭角に絞り込みます。ターゲットが明確になれば、Webサイトで伝えるべきメッセージや、必要な写真の構図も自ずと決まってきます。
コンセプトが固まったら、それを体現するサイトを制作します。単なる名刺代わりのサイトではなく、「24時間働く最高のコンシェルジュ」として機能するサイトです。WEB制作においては、表示速度の最適化（SEO対策）や、AIを活用したチャットボットの導入による問い合わせ対応の自動化など、最新のIT技術を組み込むことで、現場のオペレーション負荷を下げながら顧客満足度を向上させることが可能です。
ブランディングとWeb戦略によってADRが向上し、高収益体質に生まれ変わった宿泊施設は、不動産としての資産価値（キャップレートからの逆算価値）も飛躍的に向上します。私自身、これまでに数多くの施設を立ち上げ、そして売却してきましたが、事業の最終的なゴールとしてM&A 不動産の売却によるキャピタルゲインを見据えることは、経営戦略として非常に重要です。収益性の高い施設は、国内外の投資家から常に高い評価を受けます。
いかがでしたでしょうか。高級ホテルがなぜ高い単価を維持できるのか、その理由の多くは「Webサイトを通じた徹底的なブランディングと顧客体験の設計」にあります。
OTAに依存した価格競争から脱却し、自社ブランドの価値で指名買いされる施設になること。それこそが、これからの宿泊施設運営において最も確実な利益改善の手法です。
株式会社Archは、宿泊事業における単価アップのためのブランディング、予約導線に最適化されたWebサイト制作、そして事業売却までを見据えた出口戦略の構築など、宿泊施設運営のあらゆるフェーズにおいて伴走支援を行うプロフェッショナル集団です。
・金融機関出身の緻密な数値分析と、1000施設以上の運営から得た現場の泥臭いオペレーション改善 ・建築・デザインの知見を活かした、空間とWebのシームレスなブランド構築 ・インバウンド需要を確実に取り込む最新のIT・AI活用術、これらを掛け合わせ、他社には真似できない深いレベルで、皆様の施設の収益最大化を実現します。
「現状の単価に限界を感じている」「自社サイトからの予約比率を上げたい」「将来的な施設売却の価値を高めたい」など、少しでも気になることがございましたら、ぜひお問い合わせください。私、柴田をはじめとする専任のチームが、オーナー様の状況に合わせた具体的なソリューションをご提案いたします。
株式会社Arch
代表取締役 柴田敬介
1985年兵庫県生まれ。京都工芸繊維大学・造形工学科卒。建築専攻。
新卒でSMBC日興証券株式会社に入社。コンサルタントとして勤務。社内表彰を多数獲得し最年少管理職（当時）に。5年の勤務の後に起業。
2013年、株式会社XS創業。代表取締役就任。Web開発、地方創生ビジネスなどを展開。地方創生では、全国の道の駅グルメNo.1を決定するグルメグランプリを10万人規模で開催。当事業を讀賣テレビ放送株式会社に事業譲渡。
2017年、民泊事業を行う株式会社グランドゥースをAPAMAN株式会社とジョイントベンチャーにて創業。代表取締役就任。その後丸紅株式会社から出資を受け同社の持分法適用会社となる。創業3年で売上13億円、1000以上の施設を運営し、国内最大規模の民泊運営会社となる。AirbnbのBest Contributor Awardを獲得。東証への株式上場を控えていたものの、コロナウィルス蔓延に伴い事業縮小を余儀なくされる。
2023年、これまで培ってきたビジネス開発、ブランディング、Webデザイン、広告などの知見を元に、宿泊施設のブランディング、運営事業を行う当社を立ち上げ、代表取締役就任。
宿泊施設のブランディング、OTA関連施策、マーケティング、各種制作から施設運営まで幅広く対応可能です。
お気軽にお問い合わせくださいませ。
