Category: Hotel Management
Author: Shibata
Date: 2026.05.13
こんにちは。株式会社Arch代表の柴田です。渋谷区を拠点に、宿泊施設のブランディング、WEB制作、不動産仲介、そしてM&Aまでをワンストップで支援しています。
私はこれまで金融機関での経験を経て3社を創業・売却し、地方創生事業を讀賣テレビ放送へ譲渡したほか、グランドゥース時代には1000施設以上の宿泊施設運営を統括してきました。Airbnbでの受賞歴や、上場企業からの出資を受けた経験など、民泊・ホテル市場の最前線で得た知見をもとに、現在は建築の視点とAI・IT技術を掛け合わせた宿泊業のアップデートに取り組んでいます。
本日は、ホテルや旅館、ヴィラ、民泊の運営者様が直面する最大の課題のひとつ、「自社サイトでの予約導線設計」について解説します。
OTA（オンライン旅行会社）への依存度を下げ、自社サイトからの直接予約を増やすことは、利益率改善の要です。しかし、「サイトを作ったのに予約が入らない」と悩む運営者様は少なくありません。今回は、コンバージョン（CVR：サイト訪問者が実際に予約を完了する割合）を劇的に高めるための具体的な設計手法について、金融や投資の観点も交えながら論理的にお伝えします。
宿泊施設を運営する上で、Booking.comやAirbnbなどのOTAは強力な集客チャネルです。しかし、OTA経由の予約には通常15%〜20%の手数料がかかります。この手数料は、利益率を直接的に圧迫する要因となります。
ここで重要になるのが、ADR（Average Daily Rate：平均客室単価）とRevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能客室数あたりの売上）の概念です。仮にADRが20,000円の施設で、月に100泊の予約がOTA経由で入った場合、月額で約30万〜40万円の手数料が発生します。これを自社サイト経由に切り替えることができれば、その手数料分をそのまま利益に上乗せでき、次回の集客への再投資に回すことが可能になります。
金融機関出身の視点から申し上げると、直販率（自社予約の比率）の高さは、将来的なM&Aや不動産売却時における「事業の資産価値」に直結します。OTAに依存した施設はプラットフォームのアルゴリズム変更や規約改定（例えば住宅宿泊事業法の厳格化など）によるリスクを受けますが、自社での集客基盤と顧客リストを持つ施設は、強固なビジネスモデルとして高く評価されます。
また、今後AIに直接的に良い宿泊先を選んでもらうという導線からの流入も増えることが見込まれます。その際の受け皿としてはOTAより自社サイトのほうが適しており、収益性も担保されます。
宿泊施設の売却やM&Aを視野に入れている場合、この直販率は極めて強力な交渉材料となります。株式会社Archでは施設の価値算定や売却支援も行っていますので、出口戦略を見据えた運営に興味がある方は、ぜひ私たちのM&A・不動産サービス（ https://archcorp.jp/services/ma-realestate/ ）もご参照ください。
サイトを訪れたユーザーを確実に予約へ導くためには、徹底的なユーザー目線でのUI/UX（ユーザーインターフェースとユーザーエクスペリエンス）の構築が必要です。
サイトを開いた瞬間の画面（ファーストビュー）で、「誰のための、どんな価値を提供する宿か」が瞬時に伝わらなければ、ユーザーは数秒で離脱します。
例えば、インバウンドの富裕層を狙うヴィラと、Z世代をターゲットにした都心のライフスタイルホテルでは、訴求すべき画像もキャッチコピーも全く異なります。前者は「非日常のプライベート空間と日本文化の体験」を、後者は「周辺エリアとの繋がりやフォトジェニックな空間」を押し出すべきです。
ここで重要なのは「誰にでも好かれようとしない」ことです。ターゲットを絞り込むことで、刺さるユーザーのCVRは跳ね上がります。施設のコンセプトから見直し、ターゲットに最適なデザインを構築したいとお考えの場合は、株式会社Archのブランディングサービス（ https://archcorp.jp/services/branding/ ）がお力になれます。施設の強みを言語化し、視覚的なブランドとして定義します。
コンバージョンを下げる最大の要因は「予約までの手間の多さ」です。ユーザーは少しでも面倒だと感じると、すぐにOTAに逃げてしまいます。
以下の点を必ずチェックしてください。
自社サイトの予約エンジンは、見た目の美しさだけでなく「いかに迷わせないか」という動線設計が命です。当社のWEB制作部門では、この「予約の取りやすさ」に特化したサイト構築を行っています。詳細なアプローチについては、WEB制作ページ（ https://archcorp.jp/services/web-creation/ ）をご覧ください。
初めて自社サイトを訪れたユーザーは、「このサイトでクレジットカード情報を入力して大丈夫か」「本当に写真通りの宿なのか」という不安を抱えています。
この不安を払拭するために、以下の要素をサイト内に戦略的に配置します。
また、一度宿泊したお客様にリピーターになっていただくためのCRM（顧客関係管理）ツールとの連携も不可欠です。メルマガやLINE公式アカウントへの導線をサイト内に設け、LTV（顧客生涯価値）を高める設計を組み込みます。
サイトを作って終わりではありません。Google Analyticsやヒートマップツールを活用し、「ユーザーがページのどこで離脱しているか」「どの写真が最もクリックされているか」を定量的に分析し、継続的な改善（A/Bテスト）を行うことが必須です。
例えば、「客室の詳細ページまでは見られているが、予約カレンダーで離脱している」というデータがあれば、料金設定が高すぎるか、カレンダーのUIが使いにくいという仮説が立ちます。データを根拠にPDCAを回すことが、最終的な利益の最大化に繋がります。
ITやAIの活用は、これからの宿泊施設運営において不可欠な要素です。株式会社ArchでもAI活用を積極的に推奨していますが、特に自社サイトへのAIチャットボットの導入は、コンバージョン向上に直結します。
ユーザーが抱く「アーリーチェックインは可能か？」「近くにコンビニはあるか？」といった細かな疑問に、24時間365日即座に自動回答することで、不安を取り除き、予約へのハードルを下げることができます。また、需要予測に基づき自動で宿泊料金を最適化するダイナミックプライシングツールと自社サイトを連携させることで、機会損失を防ぎ、RevPARを最大化することが可能です。
ここまで、宿泊サイトでコンバージョンを上げるための具体的な設計についてお話ししてきました。
宿泊施設の運営は、ただ綺麗な部屋を用意すれば儲かるという時代はとうに終わりました。コンセプトメイキング、集客を最大化するWEBマーケティング、効率的なITオペレーション、そして最終的な資産価値の向上まで、全体を俯瞰した経営戦略が求められます。
株式会社Archは、これらの課題を一気通貫で解決できるチームであり、不動産・M&Aも含めたプロフェッショナルです。1000施設以上を運営し、自ら事業を売却してきた実務経験があるからこそ、机上の空論ではない、現場のオペレーションと財務数値に直結するご提案が可能です。
私たちは、お客様の事業フェーズに合わせた最適なソリューションを提供し、共に成長していくパートナーでありたいと考えております。
「OTAの手数料を減らしたい」「直販率を上げて施設の売却価値を高めたい」「新しく民泊を立ち上げるので、最初から勝てるWEBサイトを作りたい」など、どのようなお悩みでも構いません。「まず話だけでも聞いてみたい」という段階でも大歓迎ですので、ぜひお気軽にお問い合わせ（ https://archcorp.jp/contact/ ）ください。私を含めた専門の担当者が、貴施設の状況に合わせた最適なご提案をさせていただきます。
株式会社Arch
代表取締役 柴田敬介
1985年兵庫県生まれ。京都工芸繊維大学・造形工学科卒。建築専攻。
新卒でSMBC日興証券株式会社に入社。コンサルタントとして勤務。社内表彰を多数獲得し最年少管理職（当時）に。5年の勤務の後に起業。
2013年、株式会社XS創業。代表取締役就任。Web開発、地方創生ビジネスなどを展開。地方創生では、全国の道の駅グルメNo.1を決定するグルメグランプリを10万人規模で開催。当事業を讀賣テレビ放送株式会社に事業譲渡。
2017年、民泊事業を行う株式会社グランドゥースをAPAMAN株式会社とジョイントベンチャーにて創業。代表取締役就任。その後丸紅株式会社から出資を受け同社の持分法適用会社となる。創業3年で売上13億円、1000以上の施設を運営し、国内最大規模の民泊運営会社となる。AirbnbのBest Contributor Awardを獲得。東証への株式上場を控えていたものの、コロナウィルス蔓延に伴い事業縮小を余儀なくされる。
2023年、これまで培ってきたビジネス開発、ブランディング、Webデザイン、広告などの知見を元に、宿泊施設のブランディング、運営事業を行う当社を立ち上げ、代表取締役就任。
宿泊施設のブランディング、OTA関連施策、マーケティング、各種制作から施設運営まで幅広く対応可能です。
お気軽にお問い合わせくださいませ。
