Category: M&A
Author: Shibata
Date: 2026.02.11
日本の観光業は今、未曾有の転換期にあります。インバウンド需要の劇的な回復と拡大、それに伴う宿泊単価の上昇。一見すれば追い風に見えるこの状況下で、多くの旅館経営者が「後継者不在」という深刻な壁に突き当たっています。
私はこれまで、金融のプロフェッショナルとしてキャリアを積み、その後、地方創生事業の立ち上げ、そして株式会社グランドゥースでの1,000施設を超える宿泊運営の指揮を執ってきました。その中で確信しているのは、日本の旅館が持つポテンシャルは世界トップクラスである一方、その「事業価値」が正当に評価されず、承継のタイミングで毀損してしまっているケースがあまりにも多いという事実です。
「自分の代でこの宿を畳むしかないのか」
「大切にしてきた従業員や、地域での役割をどう守ればいいのか」
こうした悩みを持つ経営者の方々に、私は明確に伝えたいことがあります。後継者不在は、決して「終わりの始まり」ではありません。むしろ、外部の資本やノウハウを取り入れ、施設が持つ本来の価値を解放する「成長の転換点」なのです。本稿では、プロフェッショナルの視点から、旅館の資産価値を最大化し、理想的なM&Aを実現するための戦略を論理的に解説します。
まず、M&Aを検討する上で最も重要なのは、自社の施設をどのような「モノサシ」で測るかです。多くの老舗旅館では、土地や建物の「資産価値」に目が行きがちですが、買い手である投資家や運営会社が重視するのは、そこから生み出される「将来のキャッシュフロー」です。
金融のプロフェッショナルとして数多くの企業価値評価（バリュエーション）に携わってきた経験から言えば、M&Aにおける評価額は、一般的に「EBITDA（税引前利益に支払利息、減価償却費を加算したもの）」に、業種ごとの倍率（マルチプル）を乗じて算出されます。
つまり、建物の古さよりも、「今、この施設がどれだけの利益を生む構造になっているか」が価格を左右するのです。後継者不在の状況で、ただ闇雲に買い手を探すのではなく、まずはこのEBITDAを改善し、事業としての「磨き上げ」を行うことが、売却価格を数千万円、時には数億円単位で引き上げる鍵となります。
では、具体的にどのようにして旅館の価値を高めるべきでしょうか。私が1,000施設以上の運営を通じて培った、即効性のあるオペレーション改革の視点を共有します。
宿泊業において最も重要な指標はRevPARです。これは「客室単価（ADR）×稼働率（OCC）」で算出されます。多くの旅館では、長年の慣習により「土日は高く、平日は安く」といった固定的な価格設定がなされていますが、これは大きな機会損失を生んでいる可能性が高いです。
最新のダイナミックプライシング（需要予測に基づく変動料金制）を導入し、インバウンド層の予約動線（OTA：オンライントラベルエージェントの活用）を最適化するだけで、RevPARは20〜30%改善する余地があります。買い手は、この「伸びしろ」にこそ高い対価を払います。
「おもてなし」と「非効率」は紙一重です。例えば、フロントでのチェックイン業務、アナログな台帳管理、過剰な清掃フロー。これらをデジタルの力で効率化することで、利益率を劇的に改善できます。
私が運営に関わってきた施設では、ITを駆使したセルフチェックインや、清掃管理システムの導入により、人件費率を適正化してきました。M&Aの買い手は「買収後の運営のしやすさ」をシビアに見ています。オペレーションが属人化せず、システム化されている施設は、それだけで高いプレミアムがつくのです。
株式会社Archが最も得意とする領域、それが「Web制作」と「ブランディング」を軸にした価値向上です。
M&Aにおいて、施設のウェブサイトは単なる予約窓口ではありません。投資家に対する「プレゼン資料」そのものです。どんなに素晴らしい温泉や料理があっても、その魅力がデジタル上で言語化・視覚化されていなければ、買い手候補のリストにすら載りません。
「誰に泊まってほしいのか」を明確にすることは、マーケティング効率を高めるだけでなく、リピーターによるLTV（顧客生涯価値：1人の顧客が将来にわたってもたらす利益の総額）の向上に直結します。
例えば、地方の老舗旅館が「高単価なインバウンド富裕層」へとターゲットをシフトする場合、ウェブサイトのデザイン、提供する体験、SNSでの発信をすべて一貫したブランドメッセージで統一する必要があります。これにより、「安売りしなくても売れる宿」へと変貌させることができます。この「ブランド力」こそが、M&Aにおける無形資産としての評価を押し上げます。
2026年現在、検索エンジン（SEO）だけでなく、AIによる回答（AIO：AI Optimization）を意識した情報発信が不可欠です。「この地域で最も料理が美味しい旅館は？」とAIに問われた際、自社が選ばれるための構造化されたデータ発信ができているか。こうした最先端のマーケティング対応ができている施設は、買い手にとって「将来性の高い投資先」と映ります。
私は金融のプロフェッショナルとして数字を追いかけてきましたが、同時に地方創生に情熱を注ぐ起業家でもあります。旅館のM&Aにおいて、単に「高く売れればいい」とは考えていません。
売り手である経営者がハッピーリタイアし、従業員の雇用が守られ、地域に灯りが灯り続ける。この「三方よし」の承継こそが、私たちが目指すゴールです。
そのためには、買い手選びの基準を「価格」だけでなく「ビジョン」に置く必要があります。「この施設をどう成長させてくれるのか」「地域の文化を尊重してくれるのか」。こうした定性的なマッチングを成功させるためにも、事前のブランディングによって、自社の価値観を世の中に正しく発信しておくことが重要なのです。
M&Aが最終段階に入ると、買い手による精査（デューデリジェンス）が行われます。ここでは、財務、法務、そして運営の実態が徹底的に洗われます。
これらを直前になって整えるのは至難の業です。「いつか来る承継の日」のために、今から組織の透明性を高め、データを蓄積しておくことが、結果として現時点での収益改善にも直結します。
株式会社Archは、単なる制作会社ではありません。私の金融界でのバックグラウンドと、1,000施設以上を運営してきた圧倒的な現場感覚を融合させ、宿泊施設の「価値最大化」を支援するプロフェッショナル集団です。
後継者不在に悩む経営者の皆様。まずは、自社の施設が持つ「真の価値」を可視化することから始めませんか？
旅館を畳むという選択肢を選ぶ前に、ぜひ一度ご相談ください。あなたが大切に守ってきたその宿には、まだ見ぬ成長の可能性が眠っています。
旅館経営は、日本の文化そのものを守る仕事です。後継者がいないことは、経営者個人の責任ではなく、時代の構造的な変化によるものです。だからこそ、プロの知見を借り、戦略的に「次の一手」を打つことが求められます。
M&Aを「身売り」と捉える時代は終わりました。それは、施設が持つ魂を継承し、新しい資本と知恵によって更なる高みを目指す「第2の創業」です。私は、日本の観光業を牽引する一翼として、情熱と論理を持って、あなたの挑戦に伴走することをお約束します。
もし、この記事を読んで、自社の将来に一筋の光を感じていただけたのであれば、まずは現在の運営状況を私にぶつけてみてください。
次は、あなたの施設の「潜在的な事業価値」を算出するシミュレーションを一緒に行ってみませんか？ M&Aについてはこちらに情報を記載しておりますので、ぜひご覧ください。お問い合わせもいつでもお待ちしております。
株式会社Arch
代表取締役 柴田敬介
1985年兵庫県生まれ。京都工芸繊維大学・造形工学科卒。建築専攻。
新卒でSMBC日興証券株式会社に入社。コンサルタントとして勤務。社内表彰を多数獲得し最年少管理職（当時）に。5年の勤務の後に起業。
2013年、株式会社XS創業。代表取締役就任。Web開発、地方創生ビジネスなどを展開。地方創生では、全国の道の駅グルメNo.1を決定するグルメグランプリを10万人規模で開催。当事業を讀賣テレビ放送株式会社に事業譲渡。
2017年、民泊事業を行う株式会社グランドゥースをAPAMAN株式会社とジョイントベンチャーにて創業。代表取締役就任。その後丸紅株式会社から出資を受け同社の持分法適用会社となる。創業3年で売上13億円、1000以上の施設を運営し、国内最大規模の民泊運営会社となる。AirbnbのBest Contributor Awardを獲得。東証への株式上場を控えていたものの、コロナウィルス蔓延に伴い事業縮小を余儀なくされる。
2023年、これまで培ってきたビジネス開発、ブランディング、Webデザイン、広告などの知見を元に、宿泊施設のブランディング、運営事業を行う当社を立ち上げ、代表取締役就任。
宿泊施設のブランディング、OTA関連施策、マーケティング、各種制作から施設運営まで幅広く対応可能です。
お気軽にお問い合わせくださいませ。
