人手不足でも利益は出せる。2025年の宿泊ニュースから読み解く「高単価×省人化」の勝ち筋

2025年の振り返りと、市場の構造変化

株式会社Arch 代表の柴田敬介です。

今年も残すところあとわずかとなりました。私たち宿泊事業者にとって、大阪・関西万博があった今年は特別な一年でした。関西圏を中心にインバウンド需要は底堅く推移しましたが、現場の肌感覚としては「手放しで喜べる状況ではなかった」というのが正直なところではないでしょうか。

多くのオーナー様と対話する中で、特に深刻だったのが以下の2点です。

中国人旅行者の激減による「数」の減少
人手不足と賃金高騰による「コスト」の増加

万博期間中も、かつてのような中国人団体客による「爆買い」や「大量宿泊」は見られませんでした。中国国内の経済事情や旅行トレンドの変化により、彼らの足が遠のいたことは、ボリュームゾーン（客数）に依存していた施設にとって大きな打撃となりました。

「客数は減ったのに、人件費などのコストは上がっている」これが、2025年の宿泊業界のリアルな現状です。この状況下で利益を残すためには、これまでとは全く異なる戦い方が求められます。

「中国人頼み」のビジネスモデルは終わった

まず直視すべきは、中国人旅行者に依存したビジネスモデルの限界です。これまで多くのホテルや民泊が、薄利多売でも回転率で稼ぐモデルを採用してきました。それは「圧倒的な母数」があったから成立していたことです。

その母数が減った今、空いた枠を埋めるために安売り競争を仕掛けるのは悪手です。欧米豪や、アジアでも富裕層の個人旅行者（FIT）にターゲットを切り替える必要があります。彼らは「安さ」よりも、その土地ならではの「体験」や「快適性」を重視します。

つまり、「数を追う経営」から「質を追う経営」への強制的なシフトが、今の市場環境によって引き起こされているのです。

「稼働率」を捨てる勇気

ここで提案したいのが、「稼働率（OCC）を最重要指標にしない」という方針転換です。

人手不足が深刻な今、稼働率を100%に近づけようとすると現場に無理が生じます。清掃スタッフが確保できず、無理なシフトで回せばクオリティが下がり、結果としてブランドを傷つけます。「予約は入るのに清掃が間に合わないから売り止めにする」というケースも今年は頻発しました。

これからは、「稼働率は80%程度でいい」と割り切るのが現実的です。その代わり、空いたリソースをサービス向上に充て、単価（ADR）を上げる。少ない客室数・少ないスタッフ数で、しっかりと利益が出る構造を作ることこそが、人手不足時代の生存戦略です。

勝ち筋１：高単価化へのアプローチ

「単価を上げると客が来なくなる」という不安があるかもしれません。しかし、ターゲットを明確にすれば、価格競争から抜け出すことは可能です。

例えば、稼働が落ちていた施設においては、ターゲットを「長期滞在の欧米人ファミリー」と「国内のペット連れ富裕層」に絞り込むことも効果的です。キッチン設備を充実させ、愛犬と快適に過ごせる設備（滑りにくい床材や専用の足洗い場など）を導入。稼働率は下がりましたが、客単価は大幅に向上し、最終的な利益は改善しました。

「誰にでも泊まってほしい」ではなく、「この人たちに満足してほしい」と決めること。そして、そのターゲットが喜ぶ空間（ハード）とサービス（ソフト）を用意すること。これだけで、単価の壁は突破できます。

勝ち筋２：徹底的な省人化（DX）

単価アップとセットで進めるべきなのが、業務の効率化です。「おもてなし」と「作業」を明確に分け、作業部分は徹底的に機械に任せるべきです。

2025年現在、以下の業務は自動化が標準になりつつあります。

予約管理・在庫調整： サイトコントローラーとPMSの連携
価格調整： AIによるダイナミックプライシング（需要予測に基づく自動設定）
チェックイン・鍵の受け渡し： タブレットやスマートロックによる無人・省人対応
問い合わせ対応： AIチャットボットによる一次対応

これらを導入することで、フロント業務の人件費を抑制できます。浮いたコストと時間は、清掃の質の向上や、困っているゲストへのサポートなど、「人にしかできない業務」に集中させます。 DXは単なるコスト削減ではなく、限られた人的リソースを有効活用するための投資です。

Archが提案する「持続可能な」運営

株式会社Archを立ち上げて3年目。私自身、かつては1000室規模の運営で「拡大スピード」を重視していましたが、現在は考え方が変わりました。

これからの時代に必要なのは、規模の拡大よりも、「適正な規模で、着実に利益を出し続ける」ことです。中国市場の動向や人手不足といった外部環境に振り回されない、筋肉質な経営体質を作ることが急務です。

私たちArchは、以下の領域を一気通貫でサポートします。

事業計画・コンセプト設計： 市場環境に合わせたターゲット設定
空間デザイン・リノベーション： 建築の知見を活かした「高単価が取れる」空間づくり
DX導入・運営構築： データとテクノロジーを活用した効率的なオペレーション

「インバウンドの変化に対応できていない」「人手不足で運営が回らない」「リノベーションしたいが、どこに投資すべきかわからない」

そのような課題をお持ちのオーナー様は、ぜひ一度ご相談ください。現状の数字を拝見し、どこを改善すれば利益が残るのか、現実的なプランをご提案させていただきます。

2026年は、外部環境の変化を受け入れ、賢く利益を生み出す年にしていきましょう。

旅館民泊ホテル会社経営人事

書いた人

株式会社Arch
代表取締役柴田敬介

1985年兵庫県生まれ。京都工芸繊維大学・造形工学科卒。建築専攻。
新卒でSMBC日興証券株式会社に入社。コンサルタントとして勤務。社内表彰を多数獲得し最年少管理職（当時）に。5年の勤務の後に起業。
2013年、株式会社XS創業。代表取締役就任。Web開発、地方創生ビジネスなどを展開。地方創生では、全国の道の駅グルメNo.1を決定するグルメグランプリを10万人規模で開催。当事業を讀賣テレビ放送株式会社に事業譲渡。
2017年、民泊事業を行う株式会社グランドゥースをAPAMAN株式会社とジョイントベンチャーにて創業。代表取締役就任。その後丸紅株式会社から出資を受け同社の持分法適用会社となる。創業3年で売上13億円、1000以上の施設を運営し、国内最大規模の民泊運営会社となる。AirbnbのBest Contributor Awardを獲得。東証への株式上場を控えていたものの、コロナウィルス蔓延に伴い事業縮小を余儀なくされる。
2023年、これまで培ってきたビジネス開発、ブランディング、Webデザイン、広告などの知見を元に、宿泊施設のブランディング、運営事業を行う当社を立ち上げ、代表取締役就任。